Работают ли реально 0,99 в ценниках, и что стало с магазином, который их отменил

О том, что ценники, заканчивающиеся на цифру «9» являются распространенным во всем мире маркетинговым ходом, не знает только самый закоренелый социопат и интроверт, который предпочитает доставку на дом изматывающим морально и физически походам по магазинам. Да и то, сегодня заветные девятки можно увидеть и в интернет-прайсах, причем на очень многие позиции. Исключением стал разве что Магнит, который почему-то решил изменить этому проверенному приему.

Магия девяток

Но сначала немного о самой технологии, которая на протяжении многих лет удивительным образом поднимала продажи даже безнадежным точкам, действуя на потенциальных покупателей, словно дудочка на удава.

Так, в наших широтах мало кто знает, что на западе девятки получили название «Charm prices», что в буквальном переводе на русский означает «Магические цены».

А ведь так и есть, поскольку они буквально подстегивают потребителей на покупку, заставляя их поверить в то, что еще чуть-чуть и удача ускользнет у них из рук, словно золотая рыбка. В конце прошлого века владельцы небольшого американского магазинчика решили даже провести весьма любопытный эксперимент, подняв ценник на платья с 34 до 39 USD. Каково же было их удивление, когда продажи не только не упали, но и напротив, подскочили, причем на целых 30%.

Кто придумал

Стоит отметить, что не поменялась ситуация и сегодня, и даже наоборот, покупатели продолжают грести даже самый отъявленный ширпотреб с невообразимым упорством, едва увидев девятки в конце их прайса. И, наверное, многие продавцы неоднократно мысленно благодарили автора идеи, даже не подозревая о том, что она зародилась еще в конце 19 века, придя на ум американскому дельцу по имени Роуленд Мейси.

Примечательно, что существует еще одна версия разработки технологии, согласно которой, идея принадлежала основателю одной из чикагских газет Мелвиллю Стоуну, применившему аналогичную скидку на свое чтиво, в итоге блестяще обойдя конкурентов. Для этого предприимчивый газетчик обеспечил всех своих продавцов 1-пенсовыми монетками для сдачи, которые на тот момент не так часто ходили в обороте.

Но и эта версия не является окончательной, ведь истории известен случай, когда владельцы еще одной американской лавки специально ввели такие ценники, чтобы продавцы выдавали сдачу своим покупателям, что обязывало их делать соответствующую запись в журнале.

Таким образом они перестраховывались от хищений, даже не подозревая о том, что подобные прайсы способны приносить гораздо большую пользу.

Как работает

И все бы ничего, но почему эта схема работает по сей день, когда только ленивый, слепой или глухой не знает о том, что речь идет всего-навсего о хитром маркетинговом ходе, не дающем покупателям никаких привилегий и скидок? На самом деле все просто, ведь налицо элементарный психологический прием, который работал, работает и будет работать.

А все потому, что человеческое восприятие заточено на прочтение информации слева направо и только так. Это значит, что первой покупатель видит меньшую цифру, не воспринимая комбинацию 99 в конце, как максимально приближенное к целому значение.

При этом потребители не ощущают принципиальной разницы между ценами, которые попадают в один десяток, то есть, что 23, что 28 – все едино.

А вот круглые цифры, напротив, всегда дают ощущение, будто ценник был прилично завышен. Поэтому выбирая между значениями «50» и «49,99», они однозначно предпочтут последнее. Такая же участь постигнет и прайс 19,99 против 23,99, поэтому продавцы и продолжают успешно применять этот метод, делая прибыль из воздуха.

Маркетинг без девяток

А что если вообще отказаться от такого приема, во всеуслышание объявив о своем честном отношении к покупателям? На самом деле такое решение будет контрпродуктивно, о чем можно смело заявить уже сейчас. Почему? Да потому что покупателям нужна не столько честная политика, сколько мотивация. И даже если речь идет об одной копейке, условно отнятой от круглой цены, такие витрины их привлекут гораздо больше, чем торговые точки с фиксированными прайсами.

Печальная история одного магазина

К слову, на подобный опыт еще в 2012 году решился известный в Штатах ритейлер JCPENNEY. Так, хозяин распорядился убрать все скидочные купоны, ценники с девяткам, липовые акции и… проиграл! А все потому, что постоянные клиенты потеряли мотивацию для похода в магазин, где априори не бывает скидок, пусть и накрученных. И уже в первом квартале после экспериментальной пробы убытки торговой компании составили целых 163 млн долларов США, что еще раз доказало, насколько неэффективными являются подобного рода решения.

Что же касается Магнита, то вряд ли и этот сетевик сможет долго продержаться на таких вот решениях, несмотря на всю свою народную любовь и популярность. Сюда же стоит добавить и отказ от скидок, ведь даже если продавать продукт по первоначальному ценнику, указав, что в данный момент он стоит на сколько-то процентов дешевле, то его возьмут гораздо охотнее, чем в соседнем магазине по аналогичному фиксированному прайсу.